321
Inilah margin kata yang manis.Dealer mobil apa yang Anda sebut ideal? Orang yang bekerja seperti jam dan memusatkan seluruh perhatiannya pada orang Anda. Di sini, penjual akan mendukung pilihan Anda sebagai benar tanpa syarat, memberi tahu Anda cara menyimpan uang, dan tidak pernah mengatakan tidak. Pada gilirannya, pelanggan ideal untuk dealer adalah satu-satunya yang mengajukan satu-satunya pertanyaan: "Di mana mesin kasir Anda di sini?" Pembeli seperti itu jatuh cinta pada merek profil dealer dan, sebagai seorang lelaki yang optimis dan baik, menutup mata terhadap "shoals". Dan kemudian dia kembali dan membawa teman dengannya.
foto 21
Realitas, seperti biasa, jauh dari mimpi dan terjalin dari kompromi yang memaksa salah satu pihak untuk lebih banyak kebobolan. Dealer lebih rendah dalam bisnis otomotif ritel: baginya, satu transaksi tidak membawa risiko besar, sementara klien memberikan bagian yang signifikan dari tabungan pribadi atau jatuh ke dalam ikatan dengan bank. Pembeli memberi makan dealer, jadi dia mengharapkan tidak hanya hubungan normal dan profesionalisme dasar, tetapi juga indulgensi keuangan. Dan ini adil. Untungnya, hari ini menjadi lebih mudah untuk tawar-menawar dan bernegosiasi - pasar telah memasuki tahap stagnasi, dan para dealer dipaksa untuk mempertimbangkan setiap pengunjung. Informed artinya bersenjata. Karena itu, kami mulai dengan dasar-dasar ekonomi bisnis dealer. Margin dealer, yaitu selisih antara harga beli dari importir dan harga eceran, berkisar dari 5 hingga 11%. Untuk merek dan model yang berbeda, angka-angka ini berbeda, tetapi rata-rata 6-7% diperoleh di pasar. Untuk menjaga perusahaan tetap di ambang pengembalian investasi, margin 2-4% diperlukan. Jadi pertimbangkan: dengan harga jual mobil 1 juta rubel. untuk diskon 30-40 ribu rubel. seorang dealer yang diwakili oleh manajer penjualan cenderung pergi tanpa ragu-ragu. Mereka termotivasi oleh keyakinan bahwa dia tidak akan kehilangan apa pun, tetapi, kemungkinan besar, akan mendapatkan lebih banyak lagi! Mari kita jelaskan.
Berapa kebijakannya?
Bagian penjualan menghasilkan uang tidak hanya pada mesin itu sendiri. Penghasilan itu didapat dari registrasi, angka "cantik", peralatan tambahan (bukan pabrik). Saat Anda mengeluarkan pinjaman bank dan kebijakan CASCO, dealer menerima komisi yang cukup besar dari bank mitra dan perusahaan asuransi, mencapai 20% dari biaya polis. Dengan kata lain, jika Anda menempatkan kebijakan CASCO di tempat, di kabin, dengan nilai nosional 50 ribu rubel, dealer kemudian menerima komisi 5-10-10 rubel dari perusahaan asuransi. Namun, jangan berharap untuk mendapatkan diskon seperti itu dengan datang ke kantor perusahaan asuransi: perusahaan asuransi membayar dealer untuk "aliran". Tetapi membeli mobil dari dealer untuk 1 juta rubel. dan kebijakan CASCO untuk itu, Anda dapat dengan aman mengklaim diskon di mereka yang sangat 5-10 ribu rubel.
foto 3
Menawarkan kredit kepada pelanggan dan layanan asuransi, dealer menerima komisi yang baik dari bank dan perusahaan asuransi. Menawarkan kredit kepada pelanggan dan layanan asuransi, dealer menerima komisi yang baik dari bank dan asuransi. Menawarkan kredit kepada pelanggan dan dealer asuransi menerima komisi yang baik dari bank dan perusahaan asuransi
Namun, paling sering menguntungkan bagi pembeli untuk mendapatkan pinjaman dan asuransi dari dealer. Pertama, menghemat waktu. Kedua, persyaratan pinjaman dan asuransi dapat benar-benar menarik - terutama ketika bank dan perusahaan asuransi adalah "punggawa" bagi importir. Seperti, misalnya, BNP Paribas Vostok untuk Ford Motor atau PSA Bank Finance RUS untuk Peugeot Citroen RUS. Suku bunga pinjaman "dari importir" dapat berjumlah hanya beberapa persen, sementara angka pasar rata-rata berkisar antara 10 hingga 19%. Namun, suku bunga rendah pada pinjaman dan asuransi lambung “dijahit” pada harga mobil, dan jika Anda telah menggunakan layanan keuangan seperti itu, Anda tidak bisa mendapatkan diskon signifikan pada mobil dari dealer. Ketiga, masuk akal untuk mengasuransikan mobil baru di tempat juga karena Anda akan ditawari perusahaan tempat dealer telah membangun kerja sama yang erat (khususnya, kesepakatan tentang penyelesaian kerugian secara remote telah disimpulkan). Jika terjadi kecelakaan, ini lagi akan menghemat banyak waktu dan saraf.
Kapan dealer menampung?
Banyak hal bergantung pada apakah Anda bermaksud menyerahkan mobil lama Anda untuk mengimbangi yang baru. Jika Anda siap untuk menyingkirkan mobil Anda saat ini tanpa memperhatikan harga - dan situasi ini sangat umum di segmen premium - maka, dengan memperkirakan keuntungan di masa depan, dealer dapat menjual mobil baru kepada Anda dengan mark-up minimal. Dan bahkan "ke nol." Transaksi semacam itu tergolong kompleks, tetapi hari ini transaksi itu semakin meluas. Mereka memberi klien peluang terluas untuk tawar-menawar. Misalkan Anda memegang Fokus tiga tahun dengan jangkauan 50 ribu km, dan Anda telah memusatkan perhatian pada Fokus baru dengan harga 700 ribu rubel. Secara teoritis, Anda dapat menjual mobil Anda seharga 450 ribu rubel, menghabiskan waktu yang cukup dan mempertaruhkan minat pembeli yang tidak memadai. Dealer dalam sistem trade-in akan menawarkan Anda tidak lebih dari 400 ribu rubel untuk itu, tetapi dengan menyetujui tawaran yang jelas tidak menarik ini, Anda dapat mendiskusikan diskon tambahan untuk mobil baru dalam jumlah 20-30 ribu rubel.
foto 4
Dengan mengambil mobil lama Anda sesuai dengan skema "trade-in", dealer kemudian akan memperolehnya, oleh karena itu akan memberi Anda mobil baru yang lebih murah. Dengan mengambil mobil lama Anda sesuai dengan skema "trade-in", dealer kemudian akan menghasilkannya, oleh karena itu ia akan memberi Anda mobil yang lebih murah Mengambil mobil lama Anda sesuai dengan skema "tukar tambah", dealer kemudian akan mendapatkannya, sehingga akan memberi Anda mobil yang lebih murah
Dalam kasus lain apa yang bisa dilakukan dealer untuk sepenuhnya meninggalkan margin? Paling sering, ketika dia putus asa untuk mengejar penjualan berkeping-keping. Faktanya adalah bahwa untuk implementasi rencana penjualan, banyak importir memberi imbalan kepada dealer mereka setiap triwulan dan tahunan dengan pembayaran bonus. Selain jumlah mobil yang dijual, ukuran bonus dipengaruhi oleh faktor-faktor lain - pemenuhan standar dealer, kualitas layanan pelanggan, dll. Jika semua persyaratan dipenuhi, jumlah bonus dapat mencapai jutaan rubel. Akibatnya, dalam dua minggu terakhir setiap kuartal dan sebelum Tahun Baru, dealer lebih patuh. Dalam periode seperti itu, diskon pada mobil dapat mencapai 6-8%, dan dalam beberapa kasus 10-11%. Tidak mungkin untuk memprediksi angka pasti untuk pembeli, tetapi Anda harus menawar. Dan untuk meningkatkan peluang kesuksesan Anda, sebelum pergi ke salon, cari tahu di internet nama dan alamat dealer merek lain yang Anda minati. Dan dalam percakapan dengan penjual, berikan petunjuk bahwa kompetitornya siap memberi Anda tawaran yang lebih baik. Kisah Para Rasul!
Judul sekarang!
Tetapi tidak hanya rencana memacu penjual. Untuk memberi Anda sebagai pelanggan pilihan sejumlah besar mesin dalam persediaan, dealer harus memiliki gudang yang layak - sebagai suatu peraturan, berdasarkan volume penjualan dua bulan. Tapi hari ini, ketika pasar jatuh, dealer telah menimbun selama berbulan-bulan. Untuk 1-3 bulan pertama, mobil yang dikirim oleh importir berada di dealer untuk diamankan atau dikirim, setelah itu dealer wajib menebusnya. Dan dia membayar mobil itu bukan dengan dana sendiri, tetapi dengan uang pinjaman, yang bunganya segera mulai berjalan. Artinya, setiap hari biaya mobil terus bertambah. Dalam situasi seperti itu, lebih mudah untuk memberikan diskon kepada pembeli potensial 2-3%, atau bahkan 5-6%, daripada membiarkan mobil "membeku" di gudang. Cari tahu apakah mobil yang Anda minati dibeli oleh dealer, dan kemungkinan kesepakatan yang baik akan meningkat. Bagaimana cara melakukannya? Cukup bertanya apakah dealer memiliki TCP untuk mobil yang Anda sukai. Dan minta dia untuk hadir.
foto 5
Saat ini, platform komoditas dealer tersumbat dengan mobil baru, banyak di antaranya dibeli dari importir untuk dana pinjaman Hari ini, platform komoditas dealer tersumbat dengan mobil baru, banyak di antaranya dibeli dari importir untuk dana pinjaman. Hari ini, platform komoditas dealer tersumbat dengan mobil baru, banyak di antaranya dibeli dari importir untuk dipinjam. berarti
Tetapi ada sesuatu yang harus diwaspadai. Demi menerima bonus, dealer siap untuk mengarahkan importir mereka dengan hidung dan memasukkan penjualan fiktif ke dalam basis data elektroniknya. Dalam jargon profesional, ini disebut "menguning." Mobil tetap di gudang dengan TCP yang bersih, dan jebakan terletak pada kenyataan bahwa importir menghitung awal masa garansi dari tanggal penjualan ke "pembeli virtual". Jika Anda akan dilayani oleh dealer yang sama yang membeli mobil, tidak akan ada masalah. Mereka mungkin terjadi ketika Anda pergi untuk perbaikan garansi ke dealer lain dari merek yang sama. Kejadian seperti itu tidak terlalu umum, tetapi jika Anda ragu, hubungi importir. Ini dapat dilakukan melalui situs (misalnya, www.renault.ru, www.mazda.ru, dll.), Di mana tautan "kontak" atau "umpan balik" ditempatkan di halaman sampul. Dari sana, Anda dapat menulis email yang menunjukkan nomor VIN mobil dan dealer tempat ia berada, dengan permintaan untuk mengonfirmasi fakta bahwa mobil itu tersedia untuk dijual. Hal yang sama dapat dilakukan secara lisan dengan menghubungi dukungan pelanggan jika nomornya terdaftar di situs web importir.
Diskon bukannya hadiah
Karena kami telah membahas topik importir - atau, demikian mereka juga disebut, kantor perwakilan - harus dikatakan bahwa mereka memiliki pengaruh yang menentukan pada prospek Anda untuk mendapatkan harga yang menguntungkan. Lagi pula, mobil-mobil “hang up” tidak hanya di dealer, ini juga terjadi secara teratur dengan importir. Beberapa mobil ini terakumulasi di gudang pabrik Rusia perusahaan asing, dan beberapa di Finlandia, yang memungkinkan kita untuk tidak bea cukai lebih cepat dari jadwal. Importir mulai secara intensif menjual saham yang tidak diinginkan menjelang akhir periode pelaporan, yang mungkin seperempat, setengah tahun, atau satu tahun (perhatikan bahwa untuk merek Jepang tahun fiskal berakhir 31 Maret). Namun, Anda pasti akan mengetahuinya, karena tindakan semacam itu diiklankan secara aktif di media, di televisi dan radio, serta melalui papan iklan dan spanduk. Mereka mengambil bentuk tidak hanya diskon, tetapi juga berbagai hadiah.
Penawaran dari importir mudah diidentifikasi, karena paling sering berkaitan dengan peralatan pabrik - AC, pengatur suhu, "mesin otomatis". Dealer tidak begitu kaya dan memberikan segala macam pernak-pernik, lebih jarang - sesuatu yang masuk akal seperti kebijakan CASCO atau seperangkat ban musim dingin. Anda dapat dengan aman "memonetisasi" hadiah dealer dengan menolak hadiah dan meminta diskon yang setara.
foto 6
Anda tidak perlu set roda lain dengan roda sebagai hadiah? Bicaralah langsung kepada penjual tentang hal ini dan sarankan untuk menurunkan harga mobil. Tidakkah Anda memerlukan satu set roda lain sebagai hadiah? Bicaralah langsung kepada penjual tentang hal ini dan sarankan untuk menurunkan harga mobil. Tidakkah Anda memerlukan satu set roda lain sebagai hadiah? Bicaralah langsung kepada penjual tentang ini dan tawarkan untuk menurunkan harga mobil
Misalnya, dealer mengumumkan bahwa ia memberi setiap pelanggan perjalanan ke Praha - tetapi Anda tidak punya waktu untuk pergi atau Anda tidak suka Praha. Dalam hal ini, kami menghubungi operator tur, mencari tahu perkiraan biaya tiket tersebut, memperhitungkan 70% dari harganya dan membutuhkan diskon yang sama untuk mobil dari dealer.